无法替代的达人主播：独特的直播电商“中间人”
发布时间：2025-01-17 01:41:14来源：刀锋电竞网页版 作者：刀锋电竞平台线下有商超，线上可以自由下单，为什么还有那么多消费者们愿意按时按点，蹲守直播间购物？
截至目前，直播电子商务行业已拥有4.9万亿元的市场规模，1500多万的职业主播从业者，主播存在的意义来自消费者寄予的厚望。如今，和头部主播李佳琦一样，许许多多的从业者正在努力搭建起商家和消费的人之间的深度链接，将自己作为“桥梁”。
“战报来了！”每一次大促揭幕，就会有人试图从各大平台和机构的战报数据里挖掘出值得做文章的数字。但是，如果仅仅用几行数据衡量一名带货主播的价值，那无疑是将这份早已卷成红海的新兴职业简单化、模版化了。2024年，“种草”只是主播的工作之一，销量已经远远不能全方位地呈现带货主播的工作。
“日常通勤上班追求的就是快速、轻薄，那么日常通勤的防晒该怎么选？”被推上了淘宝应用首页的超级直播间里，李佳琦站在琳琅满目摆着各款防晒的货架前，却没有针对某一款产品大力推荐。他身后的货架上，每一个分区分别贴着“日常通勤”“适合跟妆”“户外防晒”的标签，对应防晒产品的不同选购需求。一次性讲解完同品类的各款产品，李佳琦还不忘多叮嘱一句：“清洁和防晒很重要，一定不好忽视哦。”
整个过程没有“上链接”环节，是因为“李佳琦小课堂”不带货，只上课。“李佳琦小课堂”这一IP起源于2021年的618大促期间，初衷是为了帮消费的人在一两百款同类型产品中挑选出最对自己最合适的产品。而小课堂这种形式的出现，在这几年里不仅更新了带货直播间的内容呈现形式，还向消费者端拓宽了直播间的服务边界。
如今，不仅是李佳琦直播间，打开众多排名靠前的直播间，就会发现，大家都开始倾向于输出有干货、有营养的内容，帮助消费者更好做出消费决策。过去那种古早的呐喊叫卖式的生态早已改变。如今的直播带货并非等同于冷冰冰的催单，而是走向了更加精细化的内容，重视将心比心的推荐，输出有温度和质量的内容。
自店播兴起，关于“达人主播式微”的言论便不绝于耳，但从总的来看，不同渠道的直播间各有利弊。从品牌方的站位出发，店播必然聚焦于自主品牌的深度推荐，服务范围先天受到限制，店播的视线只能落在自身品牌身上，这就已经划分出了店播与达人主播之间鲜明的分界线。
天猫618的第一阶段落幕后发布了各行业销售榜，在美妆销售榜上，国货美妆品牌珀莱雅赫然位列第一，力压各大国际大牌。而今年，这件事并没有引发大家过多的惊讶，珀莱雅不是第一次超越国际大牌。不同于五年前，如今在很多消费者看来，优质国货凭借实力赢下前排名次，已经是一件理所应当的事情。
“（做品牌）最大的阻力是——我是国货。”逐本主理人刘倩菲曾在一段记录影像中回忆创业之初，“国货”的标签带来了来自市场巨大的阻力和不信任。其实，大多数国货在“国潮”兴起前都经历过类似的质疑，相宜本草研发总监吕博在美ONE的综艺《所有女生的offer 2》节目上同样发出过感慨：“最难的是坚持。”
2000年，彼时大多数国货品牌为了融入国际大牌统治的消费市场，都会倾向于取个“洋气”的名字，但相宜本草选择了一眼就能看出是中国品牌的名字，从此走向了更需要勇气和毅力的创业道路。这个曾经被忽略多年的国货品牌，从取名阶段走到研发阶段，历经付出了太多，在《所有女生的offer2》这档起源于达人主播李佳琦直播间的衍生微综艺里，消费者才有机会了解这些国货“走出来”背后的故事。
挖掘品牌背后故事，代表消费者向品牌方争取优惠offer，《所有女生的offer2》让我们消费者看到了相宜本草的成分底气和品牌坚持。“买！”——则是消费的人为之动容的反应。节目播出后，就连品牌自己都曾担心根本卖不动的红景天精华却迅速售罄。
从李佳琦直播间走出来的国货爆款不止红景天精华、逐本卸妆油等这些如今已经备受认可的明星产品。有人把李佳琦直播间称为“爆款制造机”，但比起制造爆款，李佳琦帮扶国货的初衷更加朴实，他认为中国美妆产品有很好的研发，只是欠缺一个被看到的机会——“我要让国外的人看一下我们中国品牌在做什么。”
这样简单的初衷，投射到不同的品牌方，会产生不同的能量。而“带货”这座桥，不但可以连接国货和消费的人，也可以连接特色农产品和广大市场。
东方甄选把直播间搬到了平谷桃园，帮平谷的桃子找销路。辛巴举办黑龙江专场直播，推广黑龙江特色产品。李佳琦直播间在开设助农专场之余，直播间团队还深度帮扶当地农产品优化产品，适应电商销售模式。
尤其是近两年，头部直播间都在通过助农赛道主动承担社会责任。主播并非毫无温度“种草机”，而是能与消费者同频共振的个体。
达人主播的直播间本身就是一座桥梁，一只手在浩如烟海的商品池里择捡，一只手牵着消费者为其提供筛选。面对品目繁多的选品池，“用什么样的标准挑选产品”应该是所有主播共同面临的问题。头部直播间的选品机制各有差异，但有一条原则确实共通的，达人主播要做的不单单是“选产品”，更重要的是“为广大购买的人选好产品”。
李佳琦直播间所属的美ONE公司曾制作打造一档培养新人主播的综艺《所有女生的主播》，首次揭露美ONE团队的幕后工作流程，实习主播接到了一个任务，要通过亲身试用、或者邀请同事试用的方式，懂产品的实际使用感受，并记录比较。繁杂的幕后工作让新人主播们大开眼界，也逐渐打破幻想。
“我们选品组的同事，为了试用三四种不一样的产品，可能一次要洗三四次头发。”作为头部直播间，李佳琦直播间不会用“亲测好用”之类的表述证明产品的效果，而是强调产品的客观成分。但实际上，上播的每一款产品都经历过至少一轮试用，这为广大购买的人增加了隐形保障。
挑选出真正的性价比“好物”，本质上是为了更好地服务消费者。达人主播的服务意识，最终都会惠及消费者们的购物体验。
为此，东方甄选推出自营APP，方便消费者随时选购自营产品。李佳琦直播间推出“所有女生会员服务”小程序。如果想看某款产品618期间在李佳琦直播间的优惠机制，只需要检索就能看到对应的价格、赠品方案等，还能一键预约，帮消费者省事省心。
作为一位会在直播间念莎士比亚剧作台词的优雅女性icon，章小蕙会花费大量的时间向消费者讲述什么是“玫瑰是玫瑰”的理念，带货这件事反而退居台侧。章小蕙的个人魅力，为广大购买的人塑造了一个理想化的化身，传递着从容而有质感的生活理念。
带货主播在“卖东西”之余，一直更新直播电子商务行业的消费生态。每一位主播的动作，都是在一笔一划地写出直播电子商务行业的下一篇章。
达人主播的百花齐放，链接了不同圈层的社会角色，不仅让优质的品牌得以被看见，也让不同的生活方式被看见，最重要的是让不同的消费者群体的需要被看见。一座座隐形的桥梁通过不断的沟通和展示，链接起了这一个市场的各个主体，也让商业充满了关怀和温度。
直播电子商务行业一直在稳步增长，同时也必须时常沉淀。在公益、服务、运营机制面前，简单粗暴的数据较量显得单薄偏颇，达人主播并非冷冰冰的销售中转站，而是一座商家和消费的人之间的一扇门，一座桥，既提供了路，也提供了筛选的可能，更能促进商业社会的良性发展。
时间会过去，无论是618还是双11的“战报”，最后都会成为泛黄的旧页，在行业的前行中黯然失色。真正留下的，是倾注于消费者的温暖，和诉诸行业生态的“推陈出新”。